Wie Sie Kunden für Digital Banking Lösungen gewinnen: Stellen Sie die Interessen Ihrer Kunden in den Vordergrund!

Fintech on Fridays

Erhöhen Sie die Benutzerfreundlichkeit für Kunden und Berater durch Verlagerung der Komplexität für den Kunden in den Hintergrund.

 

Wir leben in einer unübersichtlichen Welt, dies gilt insbesondere für Bankkunden. Jeden Tag werden neue Apps und Angebote entwickelt, die ihnen dabei helfen sollen, ihr Geld anzulegen oder ihre Finanzen zu verbessern. Trotz all dem ist das Allgemeinwissen in Sachen Finanzen immer noch auf einem Tiefpunkt und viele Kunden möchten sich nicht mit Finanzthemen beschäftigen. Doch wie hebt man sich in einer solchen Situation von Wettbewerbern ab und wie kann man zugleich seinen Kunden genau das bieten, was sie wirklich benötigen?

Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Kunden die beste Produkterfahrung anzubieten und nicht die meisten Funktionalitäten.

Bei einigen Finanzinstituten scheint die Auffassung “mehr ist immer besser” immer noch weit verbreitet zu sein. Eine Vielzahl von Apps und Funktionen anzubieten, hilft etablierten Akteuren nicht, neue Kunden zu gewinnen. Auch ein hartnäckiger Vertrieb von Fonds, Versicherungen oder anderen Produkten regt kaum zum Kauf an, sondern ist nur der Versuch am lautesten zu schreien. Auch der Konkurrenzdruck bei reinem Produktverkauf über Preis oder Marketingbudget wird keinem Anbieter zum Erfolg verhelfen.

Was Kunden wollen, ist eine Lösung. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, welche Produkte die Bank zufällig hat und Kunden davon zu überzeugen, dass sie ein Problem haben, das zum Produkt passt, fokussieren Sie sich darauf, ihren Kunden eine Lösung anzubieten!

Wir alle möchten gerne neue Lösungen entdecken, deshalb sollten auch Ihre Kunden entdecken, wie Sie ihnen bei ihren Problemen helfen können.

Hier ein Beispiel: Sie möchten ein Altersvorsorgeprodukt anbieten. Eine Möglichkeit besteht darin, Ihren Kunden mitzuteilen, dass sie für einen vorzeitigen Renteneintritt mehr Geld benötigen. Dazu müssen sie jedoch einen langen Fragebogen, Kontoauszüge und eine Vielzahl von Dokumenten durcharbeiten. Wenn sie dann am Ende feststellen, doch nicht genug Geld zu haben, sondern dafür das Produkt XYZ kaufen sollen, ist dies kein positives Kundenerlebnis.

Wie wäre es in diesem Fall mit dem Einsatz von Technologie? Auf diese Weise kann Ihr Kunde Girokonten, Portfolios und reale Vermögenswerte (wie z.B. Immobilien) vereinen, und alles über eine API mit einer intelligenten Software bewerten. Im Anschluss können Sie die potenzielle Rentenlücken in einer einfachen Kennzahl angeben: die Wahrscheinlichkeit, das Rentenziel zu erreichen. Falls diese Zahl zu niedrig ausfallen sollte, bieten Sie Ihre Hilfe an. Danach halten Sie den Kunden auf dem Laufenden, indem Sie ihm zeigen, wie sich die Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung in Abhängigkeit von Marktbewegungen, Spargewohnheiten und anderen Faktoren verhält. Und solange die Wahrscheinlichkeit weiter steigt, braucht sich auch Ihr Kunde nicht um die Produktdetails zu kümmern.

“Für den Kunden ist es wichtig, dass seine Bedürfnisse die oberste Priorität haben, nicht das Produkt.”

Nahtlose Integration und Einfachheit

Um eine nahtlose Integration zu erreichen und eine einfache Anwendung zu erstellen, die sowohl Spaß macht als auch effizient ist, möchte ich das folgende Motto vorschlagen: Übernehmen Sie die Komplexität, damit Ihr Kunde es einfach hat.

Einen einzigen Wahrscheinlichkeits-Score zu zeigen hat im Hintergrund eine ungemeine Komplexität. Um ein besseres Verständnis zu schaffen, stellen Sie sich folgenden Prozess vor: APIs mit Datenanbietern verbinden, Marktentwicklungen prüfen, Wahrscheinlichkeiten berechnen, Kontobewegungen im Auge behalten und prüfen, ob es relevante Änderungen für den Kunden gibt.

Bei all diesen Komplexitäten ist es wichtig, auf die Integration zwischen Konten, Ihrem Backend-System, den Frontend-Systemen und dem Anlageprodukt zu achten. Nur wenn Sie die Komplexität für Ihre Kunden beherrschen, können Sie Kunden für sich gewinnen. Ein potenzieller Kunde, der unzählige Hürden bewältigen muss, um ein Problem (z.B. Rentenlücke) mit einer Lösung (z.B. Ihrem Anlageprodukt) zu verbinden, wird wahrscheinlich nicht zu einem Kunden.

Dasselbe gilt für Funktionen, die versuchen, Ihren Kunden ein besseres Verständnis über ihre Finanzen zu vermitteln. Wenn ein Kunde fünf verschiedene Apps verwenden muss, um einen Überblick über alle Vermögenswerte zu erhalten, werden diese Apps überhaupt nicht verwendet. Alle Funktionen müssen nahtlos integriert sein:

Vermögens-Aggregation, die mit der Finanzplanung verbunden ist.

● Kontoanalyse, die automatisch zur Rentenlücke führt.

Die Rentenlücke, die mit dem richtigen Anlageprodukt automatisch ausgeglichen werden kann.  

●Fortschrittsbericht auf Basis der Produktentwicklung und des aktuellen Kontostandes. 

● Je besser all diese Funktionalitäten integriert sind, desto besser werden Sie von Ihrem Kunden wahrgenommen.  

 

Fazit:  Stellen Sie sicher, dass Sie intelligente Funktionen anbieten, aber nicht bloß um diese zu haben, sondern damit Sie einen einfachen und zusammenhängenden Prozess anbieten können. Haben Sie eine Strategie, wie Sie neue Funktionen in ein überzeugendes Kundenerlebnis integrieren können, die nahtlos von einem Angebot zum nächsten führt. Dadurch werden Ihre Kunden die Kontrolle über ihre Finanzen als einfach empfinden, weil sie sich darauf verlassen können, dass Sie die Komplexität im Hintergrund bewältigen.

 

 

 

 


Fintech 2020 – das sollten Sie wissen!

Ralf Heim Fintech 2020 Fincite

 

Wie wird das Fintech Jahr 2020? Welche großen Ereignisse aus 2019 wirken noch bis heute nach und auf welche neue Entwicklungen Sie sich freuen können. Mit dieser aktuellen Einschätzung von Ralf Heim, Co-Gründer und Geschäftsführer von Fincite und Fincite Ventures, geben wir Ihnen einen ersten Überblick über die wichtigsten Themen in diesem Jahr.

 

Ralf, der Fintech-Markt 2019 war geprägt durch Übernahmen, neue Challenger (Banken) und natürlich auch neue Rekorde. Welche Fortschritte hat die Digitalisierung in der Finanzbranche 2019 deiner Einschätzung nach gemacht?

Zu Beginn 2019 nannten viele KI das Thema des Jahres. In den Köpfen und in der Strategie der Finanzdienstleister ist das Thema zwar angekommen, allerdings sind die Probleme in den operativen Verantwortungsbereichen sind die Probleme jedoch ganz andere.
Hier dominierten im Investment-Bereich die Themen MIFID2, Digitalisierung und Automatisierung von Beratung und Vermögensverwaltung  (Stichwort Hybrid Robo Advice), und zunehmend Open Banking die Roadmaps der Finanzdienstleister.

Was 2019 besser geworden ist, sind die bankinternen Schnittstellen. Hier stoßen wir als Softwareanbieter zunehmend auf modernere Schnittstellen zu Kernbanken-, Portfoliomanagement- oder CRM-Systemen.
Dadurch verkürzen sich die Umsetzungszyklen innovativer Lösungen. Auch in der UX hat sich bei vielen Banken einiges getan.

Dass die Zeit für Banken drängt, zeigen N26, Revolut und Co., alle samt B2C-Startups mit beeindruckenden, internationalen Wachstumszahlen.

 

Da du uns schon die ersten Namen genannt hast, welche Finanz-Technologie-Anbieter oder auch Angebote haben dich denn 2019 wirklich beeindruckt?

Die Neobanken haben gezeigt, dass im Banking internationales Wachstum mit geringen Kundenakquisitionskosten möglich ist. Das schien lange unmöglich. Aber neben diesen Banken, möchte ich auch Finanzguru hervorheben.

In einem Jahr, in dem PSD2 die Bewegung des Open Bankings in Deutschland mehr ent- als beschleunigte, sprechen über 500.000 Nutzer der Finanzguru App eine klare Sprache: Kunden wollen Open Banking! Dieses Interesse nimmt sicher weiter zu, wenn intelligente Vorschläge den Mehrwert erhöhen, Konto und Depot zu verknüpfen. Da bin ich sehr gespannt auf 2020.

Beeindruckt hat mich auch ein Startup außerhalb des Fintech Bereichs: Celonis hat mit Process Mining gezeigt, dass es möglich ist mit Daten, Intelligenz und einer einfachen UX einen potentiellen Weltmarktführer im Softwarebereich aus Deutschland zu bauen.

 

Soweit so gut und was meinst du, welche Fintech-Trends werden 2020 wichtig?

Die klassischen großen Themen wie: Blockchain, AI, Virtual Reality, Voice, die von den meisten Analysten aufgezählt werden, sehe ich auch 2020 eher noch im Lab-Status als vor dem wirklichen großen Durchbruch im Kerngeschäft. Vielmehr glaube ich, dass drei „Buzzwords“ der letzten drei Jahre den Unterschied in 2020 machen werden:

1. Open Banking wird verknüpft mit wertvollen Einblicken und in der Bedeutung für den Kunden und die Bank (und ihre Steuerung) zunehmen. Zudem wird Open Banking zunehmend ein Startpunkt für Beratungsprozesse.

2. Customer Intelligence in Kernprozessen – In Form einfacher Regeln und Lernverfahren werden Banken erste Tests fahren, um kundenindividuelle Empfehlungen oder Vertriebsimpulse zu generieren.
Während die ganze Welt bereits A/B-Testing im Online-Dialog einsetzt, freue ich mich auf die erste Bank, die ihren Beratungs- oder Vermögensverwaltungsprozess mit A/B-Testing optimiert. Diese Art von Regeln und Optimierung ist die Basis, bevor man anfangen sollte, große AI Projekte aufzusetzen.

3. Automatisierung: Die Systeme, die in Vermögensverwaltungs- und Beratungsprozessen eingesetzt werden, werden zunehmend verzahnter und damit automatisierbarer. Während dies unspektakulär klingt, werden diese 3 Trends die Zukunft der Bank enorm prägen. Auf dem Weg in eine Zero-Marginal-Cost-Society, werden die Margen in der Industrie weiter sinken.
Ohne verbesserte Dienstleistungen und eine höhere Effizienz durch automatisierte und intelligente Prozesse, wird es für jede Bank schwerer den Weg in die Zukunft erfolgreich zu bestreiten.

 

Ok, diese Trends betreffen vor allem zuerst die Finanzinstitute. Auf welche Innovationen in der Finanzbranche können sich denn die Endkunden freuen?

Endkunden können sich vor allem auf Dienste freuen, die mehr auf die persönlichen Ziele  zugeschnitten sind. Bankprodukte werden also intelligenter und persönlicher.

2020 erwarte ich z.B. die ersten Banken, die eine digitale, individuell zugeschnittene Investmentberatung für Endkunden auf Open-Banking-Daten bieten.
Das bedeutet, dass mein Finanzdienstleister mir nach Blick auf mein Konto sagen kann, wann ich in Rente gehen könnte oder ob mein bestehendes Depot einen zu mir passenden Rendite-Risiko-Mix hat oder meine Anlagen zu hohe Kosten haben.
Der aktuelle Ansatz „Investmentangebot von der Stange“ ist in einer digitalen Zeit nicht mehr Zeitgemäß. Im Investment-Bereich wird zudem der Zugang zu alternativen Investmentformen einfacher. Zum Beispiel durch Privatkreditplattformen wie mintos, Private-Equity-Plattformen wie moonfare oder bei der Alternative Invesmtent-Plattform ianua, an der wir mit Fincite Ventures beteiligt sind.

Als Unternehmer freue ich mich darauf, wenn endlich auch Geschäftskunden eine vernünftige UX bekommen. Ich verstehe bis heute nicht, warum mir Banken nicht viel mehr ergänzende Einblicke zu meinen Finanzdaten bieten. Darüber hinaus glaube ich daran, dass Fintech-Services in 2020 auch zunehmend Geschäftskunden und institutionelle Anleger erreichen werden. Gerade im institutionellen Bereich gibt es zudem viele Prozesse, bei denen es um riesige Summen geht, die aber allerdings noch von der Digitalisierung „verschont geblieben sind“.

 

Herzlichen Dank Ralf für das Interview!