7 Erfolgsfaktoren für einen Robo Advisor (+Infografik)

Ralf Heim / 3. Juli 2019

Vor 2 Jahren war die Euphorie zum Thema Robo Advisor auf dem Höhepunkt. Der anfängliche Hype wurde befeuert durch Analysen, die dem weltweiten Markt für Robo Advisor ein Volumen von über 2 Billionen Dollar bis 2020 und einen Marktanteil von 5% an allen privat investierten Vermögen voraussagte.[1]Diesen Erwartungen hängt der Markt für Robo Advisor insbesondere in Europa weit zurück.

Wie das Branchenportal Finanz-szene.de[2]Anfang Mai 2019 meldete, liegen die Nutzerzahlen pro Robo Advisor Service allerdings oft unter den Erwartungen. Kooperationen zwischen Fintech- und Finanzinstituten wurden beendet und andere Vertriebskanäle wieder in den Vordergrund gerückt. Auf den ersten Blick mag eine Zwischenbilanz, zumindest für den deutschen Markt, enttäuschend ausfallen.

Woran scheitern (manche) Robo Advisor?

Mit viel Euphorie starteten Startups und Finanzinstitute ihre digitalen Angebote. Viele dieser Applikationen sind auf Grundlage unserer Technologie entstanden. Die Erfahrungen, die wir gemacht haben, möchten wir hiermit teilen.

Einige Anbieter haben einen Robo Advisor als eigenständiges Angebot gestartet. Ohne große Integration in bestehende Vertriebsstrukturen wurde ein digitaler Dienst gegründet, der ETFs mit einem deutlichen Aufpreis für die Dienstleistung bündelt und über Marketing-Budget an den Kunden gebracht werden soll. Oftmals blieb der Erfolg aus. Um in zukünftigen Projekten aus diesen Erfahrungen zu lernen, haben wir 7 Frageblöcke ausgearbeitet, die wir heute mit unseren Kunden diskutieren.

1) Customer Strategy
Haben Sie einen klar definierten Zielkunden und eine Vorstellung, wie Sie diesen erreichen? Die Customer Acquisition Costs (CAC) sind sehr hoch, wenn Sie versuchen, eine schwach definierte Zielgruppe zu erreichen. Hier kann sich die Frage stellen, ob es Vertriebsmultiplikatoren gibt, wie z.B. eine bestehende Beraterinfrastruktur, Vertriebspartner oder eine hochfrequentierte Webseite.

2) Customer Journey
Welches Problem des Kunden lösen Sie? Ein Robo Advisor für Vermögensaufbau sieht anders aus als für die Ruhestandsplanung im gesetzten Alter.

3) Investment Strategy
Bieten Sie Zugang zu besonderen oder alternativen Produkten wie Private Equity? Sind in Ihrem Angebot Themeninvestments z.B. in Plattform Economy oder Business Software vorgesehen oder bietet Ihr Robo-Advisor einen speziellen Algorithmus, der sich z.B. dazu eignet Rentenziele besser zu erreichen oder ein gutes Market-Timing bei Sparplänen verspricht? Wichtig: alle Robo Advisor stehen heute unter laufender Beobachtung von Vergleichsportalen und Analysten.

4) Scalability
Das Wort „Robo“ klingt immer sehr technisch und vollautomatisiert. Wer sich heute die Prozesskosten vieler Robo Advisor anguckt, der weiß, dass nicht alle Prozesse im Zusammenspiel mit Depotbanken, Order-Prozessen und Investment Office immer vollautomatisiert sind. Der Break Even des Robo Advisors und seine ökonomische Skalierbarkeit hängt auch von der Skalierbarkeit der Kostenquote ab.

5) USP
Was ist Ihr Markenversprechen? Planen Sie eine bessere Performance über aktive Produkte zu erzielen oder eine breite Risikostreuung der Anlage? Gehen Sie den Weg eine hochindividuelle Anlage anzubieten, die holistisch das Vermögen des Kunden betrachtet oder wollen Sie eine besonders kostengünstige Anlage bauen? Wie differenzieren Sie sich gegenüber anderen Robo Advisors oder reinen ETF Portfolien?

6) Pricing
Grenzen Sie sich mit einem besonders günstigen Pricing ab oder versuchen Sie über ein honorarbasiertes Modell eine andere Kundengruppe zu erreichen? Vor einigen Jahren kostete fast jeder Robo Advisor zwischen 1-1,25%. In den letzten Jahren haben die Preisunterschiede, getrieben von neuen Anbietern, stark zugenommen.

7) Synergien
Gerade bei Banken ein sehr wichtiger Faktor. Sie können Ihren Robo Advisor hebeln, indem Sie Kunden, die Sie mit „menschlich angebotener“ Beratung oder Vermögensverwaltung nicht mehr bedienen können, für den Robo Advisor begeistern. Ebenfalls wichtig ist, ob Sie die Technologie in einer bestehenden Vermögensverwaltung hebeln können. In der Vergangenheit waren es oft die Synergien mit dem Finanzinstitut selbst, die den Business Case gerettet haben. Heute schlagen wir vor, diese Synergien von Anfang an einzuplanen.

Mit dieser Infografik bieten wir Ihnen einen ersten Überblick und möchten Ihnen zu jedem Erfolgsfaktor einen ersten Denkanstoß geben. Erst wenn Sie bereits zu jeder dieser Fragen eine entsprechende Antwort formuliert haben, die mit Ihrer digitalen Unternehmensstrategie harmonisiert, sollten Sie mit der Ausarbeitung der Implementierung voranschreiten.

Selbstverständlich stehen wir Ihnen bei Fincite darüber hinaus gerne zur Verfügung, um an Ihrer persönlichen Robo Advisor Strategie zu arbeiten. Unter Hybrid Robo Advice finden Sie weitere Anregungen und Use Cases.

Haben Sie Fragen zu Ihrem Vorhaben? Kontaktieren Sie uns, unsere Experten stehen Ihnen gerne zur Verfügung!

Robo Advisor Fincite