Holistische Anlageberatung im Retail Investment. Diese 3 Schwerpunkte führen zum Erfolg.

Die Rolle der Investmentberater: innen im Retailbanking hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Die steigende Komplexität der Finanzmärkte, permanente Flut an Informationen und wachsende Kundenerwartungen stellen eine persönliche und effiziente Anlageberatung vor neue Herausforderungen. Ein persönlicher Erfahrungsbericht, aus dem Blickwinkel eines ehemaligen Kundenberaters.

Bevor ich bei Fincite die Rolle des Account Managers übernahm, hatte ich das Privileg zehn Jahre im Retail Banking als Berater tätig zu sein. In dieser vielseitigen Position habe ich gelernt, wie wichtig eine moderne Software und IT-Infrastruktur für die Beratung ist, um sich mit vollem Einsatz den Zielen und Anforderungen seiner Kund:innen zu widmen.

In diesem Artikel möchte ich drei Kernelemente verdeutlichen, die Sie für eine holistische Digitalisierung Ihres Investmentgeschäfts benötigen.

Die Finanzmärkte sind in den letzten Jahren immer komplexer geworden und um Ihren Kund: innen passgenaue Anlageempfehlungen zu geben, ist ein tiefes Fachwissen in allen Assetklassen gefragter denn je. Um stets auf dem neusten Stand zu bleiben und eine fundierte Beratung zu gewährleisten, müssen Berater: innen ihre Informationen oft mühsam aus verschiedenen Quellen ziehen und manuell in andere Systeme übertragen. Ein weiterer Aspekt, mit dem sich Berater: innen täglich auseinandersetzen müssen, sind die deutlich gestiegenen Kundenerwartungen. Heutzutage vergleichen viele Investor: innen vorab im Internet unterschiedliche Anlageoptionen und suchen vor allem nach kostengünstigen Angeboten, beispielsweise bei Online-Brokerage-Plattformen. Berater: innen sollten im Optimalfall über ein breites Wissen zu verschiedenen Anlageprodukten verfügen und auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kund: innen eingehen.

Im Retailmarkt sind steigende regulatorische Anforderungen eine große Herausforderung. Anlageberater:innen müssen nicht nur über detailliertes Wissen zu Vorschriften wie WpHG und MiFID verfügen, sondern auch die Bank selbst muss diese Prozesse standardisiert vorgeben, damit die Berater diese einhalten können. Dies erhöht den administrativen Aufwand und lässt weniger Zeit für Kundenbetreuung und -beratung. Fehlende einheitliche Prozesse können zudem zu regulatorischen Fehlern führen, die später korrigiert werden müssen.

Ungewollte Konsequenzen

Aufgrund des hohen Arbeitsaufwands und der zunehmenden Komplexität der Aufgaben ist es schwierig, alle Vertriebsansätze wahrzunehmen. Im Alltag fehlt oft die Zeit oder wichtige Details gehen verloren. Dies kann dazu führen, dass Kund:innen nicht die volle Bandbreite an Anlageoptionen angeboten bekommen oder Berater: innen nicht ausreichend Zeit haben, um auf individuelle Kundenbedürfnisse einzugehen. Die Folge: Ihre Kund: innen bleiben verunsichert zurück und informieren sich parallel bei Online-Anbietern.

Eine weitere negative Konsequenz ist die hohe Fluktuation von Berater: innen im Retail-Banking. Berater: innen ziehen sich aus dem Vertrieb zurück und suchen sich andere Aufgabenfelder, während Banken Schwierigkeiten haben, qualifizierte Fachkräfte zu finden und neue Positionen zu besetzen. Dies erschwert den Aufbau von Vertrauen zu den Kund: innen, da eine hohe Fluktuation das Gefühl von Kontinuität und Fachkompetenz verhindert. Bei zahlreichen Kundenprojekten im Retail-Investmentbereich sind wir immer wieder auf die folgenden drei Schwerpunkte gestoßen, die Grundlage für eine erfolgreiche Digitalisierung des Investmentangebots sind. 

1) Zugang zu Informationen als Game Changer

Um Berater: innen bei diesen Herausforderungen zu unterstützen, sollten Banken moderne Softwarelösungen bereitstellen. Der Einsatz von spezialisierten Anwendungen und Tools kann den Zugang zu Informationen erleichtern, die Effizienz steigern und den Berater: innen helfen, die verschiedenen Anlageoptionen besser zu analysieren und zu bewerten. Solche Lösungen reduzieren zudem den administrativen Aufwand und erleichtern die Einhaltung regulatorischer Anforderungen.

Das Schöne ist, dass sich der positive Effekt einer Software in konkreten Beispielen zeigen lässt und das an ganz vielen Stellen der Beratung. Angefangen beim Onboarding der Kund:innen ist dank des vorgegeben digitalen Prozess und einer anschaulichen UX - eine Zeitersparnis von 60-80% möglich. Durch den intuitiven UX-Prozess ist es leichter in der Beratung mit den Kund:innen am Ball zu bleiben und nicht zu verlieren. Im folgenden Abschnitt zeigen wir Ihnen, wie spielerisch leicht ein MiFID-II konformer Prozess in der Risikoprofilierungaussehen kann.

2) Vertrauen zurückgewinnen dank holistischer Beratung

Darüber hinaus ermöglicht die Software, dass Berater:in und Kunde:in gemeinsam neue Themen entdecken und zusammen besprechen. Retailinvestor:innen verfügen in der Anlageberatung nur selten über eine holistische Finanzplanung oder Übersicht ihres gesamten Hab und Guts über alle Assetklassen hinweg. Doch je vermögender ein/e Kund:in ist oder wird, desto mehr spielen diese Themen eine Rolle. Auch im Retail Bereich werden immer häufiger alternative Assets wie Krypto oder Edelmetalle nachgefragt. Gerade dort lässt sich beobachten, dass die Kund:innen bei einer guten Beratung und Planung ihr Vertrauen auch wieder.

3) Individuelles Investment Reporting

Ein weiteres Ass im Ärmel für eine ganzheitliche Investmentberatung ist ein umfassendes Ad-hoc Reporting, das sowohl von den Kund:innen als auch den Berater:innen mit nur einem Klick erstellt wird. Das mühevolle Zusammensuchen aller Informationen ist dank modernen Software-Tools passé. Berater:innen gewinnen dadurch mehr freie Kapazitäten für das Wesentliche ihres Jobs: den Vertrieb. Intuitive Dashboards und eine hohe Datentiefe schaffen zahlreiche Vertriebsansätze und die Basis für starke Argumente im Beratungsgespräch. Wertvolle Anwendungsfälle sind beispielsweise ein Benchmark im Vergleich zum Kundenportfolio oder die Möglichkeit, dem Kunden mithilfe diverser Kennzahlen seine Empfehlungen leicht zu untermauern. Der positive Effekt lässt nicht lange auf sich warten, dank der ausführlichen Beantwortung zu allen Fragen bezüglich des Kundenportfolios werden die Berater:innen in ihrer Beratungskompetenz deutlich gestärkt. Bei Bedarf können zudem Deep Dives zu zahlreichen Kennzahlen (z.B. Value at Risk) angeboten werden.

Gerade dieses Mehr an Informationen ist die Extrameile, die viele Kund:innen von ihren Berater:innen in Zukunft erwarten werden, da sie sich viel öfter vorab informieren und mehr Wissen zum Beratungsgespräch mitbringen werden. Der Alltag vieler privater Investor:innen ist natürlich auch von Social Media und Finfluencern geprägt, die Finanzinformationen anschaulich verpacken und unterhaltsam gestalten. Um den Anschluss hier nicht zu verlieren, müssen besonders Berater:innen im Retailbereich an den neusten technologischen Entwicklungen dranbleiben. Wie eine solche moderne Darstellung von Finanzinformationen gelingt, erfahren Sie auf den folgenden Screenshots.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Retail-Berater: innen vor vielfältigen Herausforderungen stehen. Die steigende Komplexität der Finanzmärkte, die anspruchsvolleren Kundenerwartungen, die hohen regulatorischen Anforderungen und die hohe Fluktuation erfordern von Banken Anpassungen und konkrete Lösungsansätze. Der Dreiklang aus: Effizienzsteigerung, individueller Beratung und der Einsatz von geeigneten Softwarelösungen, trägt dazu bei, diese Herausforderungen zu meistern und eine hochwertige Anlageberatung im Retail-Banking zu gewährleisten.

Wie eine erfolgreiche Integration moderner Investment-Software Tools in bestehende IT-Infrastruktur einer Großbank umgesetzt werden kann, zeigen wir Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch. Unsere Plattform berücksichtigt sowohl die Anforderungen von Berater:innen als auch zu erwartende Kundenbedürfnisse. Lassen Sie uns gemeinsam die Zukunft des Retail-Bankings gestalten und die Digitalisierung zu Ihrem Wettbewerbsvorteil machen.

Kontaktieren Sie mich gerne für weitere Informationen oder eine persönliche Beratung, ich würde mich freuen. Ihr Dennis Ritter.