Große Unternehmen wie Netflix, Amazon und Co. haben den Mehrwert von personalisierten Angeboten erkannt und nutzen diesen effektiv, um ihre Kund:innen an das Unternehmen zu binden. Auch bei Kunden im Wealth Management wird die Personalisierung von Investmentangeboten immer gefragter.
Doch wie eine auf die persönlichen Bedürfnisse zugeschnittene Vermögensberatung im Detail aussieht und wie Finanzinstitute dadurch ihre Kundenbindung verbessern können, zeigt sich im Folgenden.
Definition von Personalisierung
Personalisierung ist der Prozess, bei dem ein Produkt oder eine Dienstleistung auf die individuellen Bedürfnisse, Präferenzen und Ziele eines einzelnen Kunden zugeschnitten wird. Hierbei werden Informationen über den/die Kund:in genutzt, um ein Angebot zu schaffen, das den spezifischen Bedürfnissen und Anforderungen entspricht. Im Wealth Management sind personalisierte Lösungen ebenfalls immer gefragter, da Kunden nach maßgeschneiderten Investmentlösungen suchen, die ihre persönliche Werte widerspiegeln.
Bedeutung für Kunden und Wealth Management
Im Gegensatz zu großen digitalen Playern wie Google und Netflix, die den Vorteil der Personalisierung bereits ausgiebig nutzen, bieten Banken und Vermögensverwalter ihren Kund:innen oft nur “one-size-fits-all” Lösungen an, also generische Anlagestrategien, die oft gar keine Brücke zu den Kundenanforderungen schlagen. Doch ein individuell zugeschnittenes Angebot, auf die jeweiligen Interessen und Ziele, würde auch im Wealth Management auf ein enormes Kundeninteresse stoßen. In einer kürzlich veröffentlichten Studie, gaben 70 % der Privatinvestoren an, dass eine individuelle Anlageberatung der zentrale Faktor ist, bei der Auswahl ihres Vermögensberaters.
Wenn Berater:innen in der Lage sind individuelle Investmentangebote vorzustellen, die auf den spezifischen Bedürfnissen, Zielen und Risikotoleranzen ihrer Kund:innen basieren, erhalten diese das Gefühl, dass ihre Finanzen effizient und sinnvoll verwaltet werden. Investor:innen können sich somit auf die Verwirklichung ihrer Lebensträume (“Lifetime-Moments") konzentrieren, ohne sich Sorgen um ihre finanzielle Zukunft zu machen. Zum einen verbessern Finanzinstitute dadurch die Kundenzufriedenheit (NPS) und zum anderen legen sie einen wichtigen Grundstein für den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehungen, die auf Vertrauen und Verständnis fußt.
Ausblick auf die Zukunft
Investment-Kund:innen haben also in anderen Lebensbereichen gelernt, dass ihre individuellen Bedürfnisse sich in digitalen Angeboten widerspiegeln und erwarten gleiches von ihrer Bank. Technologie-Fortschritte werden dabei helfen, personalisierte Vermögensverwaltung für eine breitere Kundengruppe zugänglich zu machen. Banken und Vermögensverwalter müssen die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden verstehen, um eine maßgeschneiderte Vermögensverwaltung anzubieten. BCA, eines der größten und bekanntesten Maklerpool-Unternehmen in Deutschland, hat den Mehrwert der Personalisierung erkannt und erfolgreich umgesetzt.
Roman Schwarze, CDO, BCA AG. - Testimonial Video
Individuelle Anlagestrategien - der Schwerpunkt liegt auf den Bedürfnissen des Kunden
Eine individuelle Anlagestrategie ist ein wichtiger Bestandteil erfolgreicher Vermögensverwaltung. Dabei werden die persönlichen Präferenzen und Restriktionen des Kunden berücksichtigt, um eine auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtete Anlagestrategie zu entwickeln.
Die Integration von alternativen Anlagen, wie beispielsweise Real Estate, Rohstoffe und exotische Investments wie Kunst, ist ein wichtiger Bestandteil dieser Anlagestrategie.
Vermögensaufbau passend zu persönlichen Zielen und Bedürfnissen
Der Vermögensaufbau sollte auf die persönlichen Ziele und Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sein. Hierbei wird der gesamte Lifecycle des Kunden abgebildet und potenzielle Schenkungen, Erbschaften, Kapitalverpflichtungen und Unternehmensverkäufe frühzeitig in die Überlegungen einbezogen. Auf diese Weise kann das Vermögen an die Lebensrealität des Kunden angepasst werden.
Erhöhung der Kundenzufriedenheit
Eine individuelle Anlagestrategie führt zu einer besseren Verständigung zwischen Kunde und Vermögensverwalter und damit auch zu einer verbesserten Kundenbindung. Denn je mehr Detailwissen Berater:innen über ihre Kund:innen sammeln, desto niedriger wird die Wechselbereitschaft ihrer Kund:innen zu einer anderen Bank sein.
Effizientere Verwaltung des Vermögens
Die Entwicklung individualisierter Anlagestrategien ist für eine moderne Vermögensberatung ein wichtiger Baustein. Es bedeutet jedoch einen höheren Aufwand durch mehr Portfolios, die alle auf die Restriktionen des Kunden und der Bank überwacht werden müssen. Mit moderner Investmentsoftware lässt sich ein modulares Produktuniversum effizient und flexibel verwalten.
Anpassung bestehender Produkte und Dienstleistungen
Klar ist, bestehende Investmentangebote müssen angepasst werden, um eine hohe Individualisierung zu ermöglichen. Vor allem im Bereich der nachhaltigen Geldanlage, die ESG-Faktoren berücksichtigen soll, kann hier auf besonders wertstiftende Anlageprodukte eingegangen werden. Sind im Kunden-Portfolio Einzeltitel vorhanden, die nicht auf diese Werte einzahlen? Moderne Software-Tools, können diese Unternehmen schnell identifizieren und entsprechend den Kundenvorgaben durch andere Titel ersetzen, die im Investment-Universums der Bank gelistet sind. Doch wie gelingt der Aufbau eines solchen Beratungskonzepts mit einem breiten Produktangebot und einer über die Jahre gewachsenen IT-Landschaft? Eine Möglichkeit ist das Asset Management as a Service, z.B. durch eine Subscription zu verschiedenen Portfolios.
Integration von Technologie und Automatisierung
Berater-Software, die eine Personalisierung at Scale - wie im Fall von ANB Amro - ermöglichen, sind hierbei der entscheidende Faktor. Eine echte Personalisierung gelingt nur unter Berücksichtigung aller Restriktionen (sowohl kunden- als auch bankseitig), einem automatischem Rebalancing und der Integration von externen und internen Datenpunkten. Eine bestehende technologische Infrastruktur kann eine Personalisierung noch nicht zulassen. Prozessoptimierung und Automatisierung können dabei helfen, mehr Personalisierung zu ermöglichen, indem Berater:innen Zeit mit der Gewinnung von Informationen verbringen, anstatt diese zu verwalten. Auch KI-gestützte Systeme wie eine Spracherkennung oder Assitenz bei administrativen Tasks unterstützen. Eine ausgiebige Analyse zur KI in der Vermögensverwaltung finden Sie in hier.
Schulung und Sensibilisierung des Kundenberater-Teams
Ein Paradigmen- und Kulturwandel für Berater ist notwendig. Bestehende Arbeitsabläufe müssen ggf. angepasst werden, was eine Anpassung der Arbeitsrealität erfordert. Ein modernes Set-Up für Berater erleichtert aber den administrativen Aufwand und macht mehr Spaß beim Arbeiten.
Kosten-Nutzen-Abwägung bei Investitionen in Personalisierung
Eine Investition in Personalisierung ist wettbewerbsrelevant, jedoch sind die Anforderungen hoch. Für die bestehende Kundenbasis ist der Status Quo möglicherweise ausreichend, jedoch nicht für die kommenden Generationen. Die so genannte Gen Z verdient mehr, spart mehr, investiert früher und mit höheren Summen als andere Generationen vor ihr. Ein Beispiel: Ganze 31% der Gen Z begannen vor dem 21. Lebensjahr zu investieren, verglichen mit nur 9% der Babyboomer. In drei von vier Fällen entschieden sich die neuen Investor:innen dabei für einen s.g. Online oder Neo-Broker (z.B.: Trade Republic oder Flatex). Bei der Auswahl des Anbieters spielen Faktoren wie eine unkomplizierte Depoteröffnung, intuitive Bedienbarkeit und Übersicht - vor allem auf dem Smartphone – genauso seine übergeordnete Rolle wie hochwertige Charts, einfache Instrumenten-Suchfunktion und eine schnelle Geschwindigkeit der Orderausführung. Die Generation Z hat wenig Vertrauen in klassische Bankberater:innen,Um dem Entgegenzusteuern sollten Finanzinstitute stärker in Self- Service-Funktionen und -Modelle investieren.
Fazit und Ausblick
In einer sich schnell verändernden Welt ist die Personalisierung ein wichtiger Faktor, um im Wealth Management herauszustechen und erfolgreich zu sein. Mehr noch, Kund:innen erwarten von ihrer Bank eine individuelle und auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Betreuung, da sie diese bereits aus anderen Lebensbereichen kennengelernt haben.
Eine ganzheitliche Betrachtung von Produkt- und Operationsseite, sowie der Realität bei der Bank, ist jedoch notwendig, um Personalisierung im Wealth Management erfolgreich umzusetzen. Hierbei müssen auch die Anforderungen von Beratern und Kunden berücksichtigt werden. Die technologischen Fortschritte und die Digitalisierung bieten Chancen für die Zukunft, um eine personalisierte Betreuung auf höchstem Niveau zu bieten.
Für eine erfolgreiche Umsetzung von Personalisierung im Wealth Management empfehlen wir eine Zusammenarbeit mit Fincite. Diese Plattform berücksichtigt sowohl die Anforderungen von Beratern als auch die kommenden Kundenbedürfnisse. Eine enge Zusammenarbeit mit Fincite ermöglicht eine erfolgreiche Umsetzung von Personalisierung im Wealth Management.
Lassen Sie uns gemeinsam die Zukunft des Wealth Managements gestalten und die Personalisierung zu Ihrem Wettbewerbsvorteil machen.
