L'opportunità degli Affluent in Germania: come le banche possono conquistare 8,8 milioni di clienti affluent

Il segmento Affluent in Germania sta cambiando, quasi inosservato ma in modo significativo, il panorama della ricchezza.
Secondo BCG Research e il Deutsche Bank Private Banking Report, 8,8 milioni di tedeschi possiedono tra 100.000 e 2 milioni di euro di patrimonio onshore investibile, controllando così complessivamente oltre 1,7 miliardi di euro (1,7 bilioni di euro in tedesco).

Nonostante questo enorme potenziale, molti di questi cosiddetti “milionari poveri” rimangono senza una consulenza adeguata o soluzioni personalizzate.
Il motivo: complessità, regolamentazione e modelli di servizio obsoleti, che continuano a classificare i clienti nel segmento Retail o in quello del Private Banking, lasciando così milioni di clienti non serviti.

Il cambiamento che le banche non possono ignorare

I clienti Affluent si differenziano quasi sotto ogni aspetto dai tradizionali clienti del Private Banking.
L'83 percento lavora o è un professionista autonomo, mentre i clienti del Private Banking sono per lo più già in pensione.
Sono digital-first, gestiscono attivamente i propri investimenti e vedono il proprio portafoglio come una porta verso la libertà finanziaria e un pensionamento anticipato e senza preoccupazioni (HSBC Affluent Investor Snapshot 2025).

Allo stesso tempo, sono sensibili ai prezzi, ben informati e orientati alla ricerca, e utilizzano sempre più strumenti di self-execution invece di affidarsi alla consulenza tradizionale.
Per le banche, questo comporta una chiara conseguenza: adeguarsi o perdere un'intera generazione di investitori.

Essere semplicemente clienti non basta più

Un massiccio trasferimento di ricchezza intergenerazionale è già iniziato.
IL Capgemini World Wealth Report 2025 stima che il 63 percento di 90 bilioni di euro di ricchezza globale passerà alla generazione successiva entro il 2035.

Particolarmente degno di nota:

• L'81 percento degli eredi afferma che non rimarrà con la banca dei propri genitori.

• Il 46 percento indica l'esperienza digitale del cliente come fattore decisivo nella scelta del nuovo partner.

Questo non è un trend a breve termine, ma un'opportunità unica per le istituzioni finanziarie di ridefinire la propria proposta di valore.

Cosa si aspettano oggi i clienti Affluent

Sulla base delle intuizioni di HSBC, Capgemini e del Fincite WealthTech Radar 2025, dominano tre aspettative:

1) Esperienze digitali fluide con accesso ai consulenti in caso di necessità
2) Personalizzazione su larga scala, mantenendo l'autonomia decisionale
3) Una gamma più ampia di prodotti di investimento che unisce opportunità e sicurezza

Ma c'è di più. Gli Affluente desiderano:

• Panoramiche olistiche del patrimonio che uniscano asset liquidi e illiquidi in un unico posto

• Pianificazione finanziaria dinamica che si adatta in tempo reale ai mercati e all'inflazione

• Approfondimenti intelligenti sul portafoglio, inclusi rischio, performance e raccomandazioni d'azione

• Accesso in qualsiasi momento attraverso dispositivi, canali e consulenti

In breve: si aspettano il Private Banking, implementato in digitale.

Perché è rilevante per banche e gestori patrimoniali

I clienti Affluent non sono più da tempo un segmento "bello da avere".
Rappresentano il prossimo motore di crescita nel Wealth Management europeo.

Questa trasformazione è già iniziata.
Le istituzioni che investono in piattaforme digitali pronte per il futuro non solo acquisiscono nuovi clienti Affluent, ma costruiscono anche una fedeltà a lungo termine oltre l'imminente passaggio generazionale.

Per servire efficacemente questo target, le banche devono sostituire i processi frammentati e manuali e puntare su ecosistemi digitali, efficienti e scalabili.

Abbiamo già accompagnato molte banche e gestori patrimoniali in Europa in questa transizione. Con la nostra piattaforma SaaS fincite • cios, le istituzioni possono collegare perfettamente onboarding, consulenza, investimento, gestione degli ordini e reporting, offrendo così l'esperienza di Private Banking che i clienti Affluent si aspettano: digitale, personalizzata e accessibile.

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FAQ: L'opportunità Affluent in Germania

1. Chi sono i clienti Affluent?
Gli Affluent sono persone con un patrimonio investibile compreso tra 100.000 e 2 milioni di euro. In Germania ne fanno parte 8,8 milioni di persone, che detengono collettivamente 1,7 miliardi di euro (BCG Research, Deutsche Bank Private Banking Report).

2. Perché sono trascurati?
Le banche private si concentrano spesso su clienti con oltre 2 milioni di euro, mentre le banche retail si rivolgono a chi ha meno di 100.000 euro. Il risultato è un divario dovuto a motivi normativi e di costo, che lascia milioni di persone senza una consulenza personalizzata.

3. Quali trend caratterizzano il segmento Affluent?
Il Capgemini World Wealth Report 2025 descrive il Great Wealth Transfer:
Entro il 2035, il 63 percento della ricchezza globale cambierà generazione, e l'81 percento degli eredi lascerà la banca dei propri genitori.

4. Cosa apprezzano di più i clienti Affluent?
Apprezzano la facilità d'uso, la personalizzazione e le esperienze digitali integrate che coinvolgono i consulenti quando necessario.

5. Come possono le istituzioni finanziarie servire meglio questo segmento?
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