L'opportunité des clients affluents en Allemagne : comment les banques peuvent attirer 8,8 millions de clients aisés
Lejla Selimovic
Le segment Affluent en Allemagne modifie la donne du paysage patrimonial, de manière presque imperceptible mais ô combien significative.
Selon BCG Research et le Deutsche Bank Private Banking Report, 8,8 millions d'Allemands détiennent entre 100 000 et 2 millions d'euros de patrimoine on-shore investissable, contrôlant ainsi un total de plus de 1,7 billion d'euros.
Malgré ce potentiel énorme, beaucoup de ces prétendus « millionnaires pauvres » restent sans conseil adéquat ni solutions personnalisées.
La raison : la complexité, la réglementation et des modèles de service obsolètes, qui continuent d'orienter les clients soit vers la banque de détail (retail), soit vers la banque privée, laissant ainsi des millions de clients sans perspective adaptée.
Le changement que les banques ne peuvent pas ignorer
Les clients Affluent diffèrent des clients traditionnels de la banque privée à presque tous les égards.
83 pour cent sont actifs professionnellement ou indépendants, tandis que les clients de la banque privée sont pour la plupart déjà à la retraite.
Ils sont digital-first, gèrent activement leurs investissements et considèrent leur portefeuille comme une porte d'entrée vers la liberté financière et une retraite anticipée et sereine (HSBC Affluent Investor Snapshot 2025).
En même temps, ils sont sensibles aux prix, bien informés et axés sur la recherche, et utilisent de plus en plus des outils d'auto-exécution (self-execution), plutôt que de s'en remettre au conseil traditionnel.
Pour les banques, cela implique une conséquence claire : s'adapter ou perdre toute une génération d'investisseurs.
Être seulement un client ne suffit plus
Un transfert massif de richesse intergénérationnel a déjà commencé.
Le Capgemini World Wealth Report 2025 estime que 63 pour cent des 90 billions d'euros de richesse mondiale passeront à la génération suivante d'ici 2035.
Particulièrement remarquable :
81 pour cent des héritiers déclarent qu'ils ne resteront pas dans la banque de leurs parents.
46 pour cent citent l'expérience client digitale comme un facteur décisif dans le choix de leur nouveau partenaire.
Il ne s'agit pas d'une tendance à court terme, mais d'une opportunité unique pour les institutions financières de redéfinir leur proposition de valeur.
Ce que les clients Affluent attendent aujourd'hui
Sur la base des conclusions de HSBC, Capgemini et du Fincite WealthTech Radar 2025, trois attentes dominent :
1) Des expériences digitales fluides avec un accès à des conseillers en cas de besoin
2) Une personnalisation à grande échelle, tout en préservant l'autonomie
3) Une gamme plus large de produits d'investissement, combinant opportunités et sécurité
Mais cela va encore plus loin. Les Affluents souhaitent :
Des visions globales du patrimoine, réunissant les actifs liquides et illiquides en un seul endroit
Une planification financière dynamique, s'adaptant en temps réel aux marchés et à l'inflation
Des analyses de portefeuille intelligentes, incluant le risque, la performance et des recommandations d'action
Un accès à tout moment à travers les appareils, les canaux et les conseillers
En résumé : ils attendent la banque privée, version digitale.
Pourquoi c'est important pour les banques et les gestionnaires de patrimoine
Les clients Affluent ne sont plus depuis longtemps un segment « agréable à avoir ».
Ils sont le prochain moteur de croissance de la gestion de patrimoine en Europe.
Cette transformation a déjà commencé.
Les institutions financières qui investissent dans des plateformes digitales d'avenir gagnent non seulement de nouveaux clients Affluent, mais renforcent également leur fidélité à long terme au-delà du changement de génération à venir.
Pour servir efficacement ce groupe cible, les banques doivent remplacer les processus fragmentés et manuels et s'appuyer sur des écosystèmes digitaux, efficaces et évolutifs.
Nous avons déjà accompagné de nombreuses banques et gestionnaires de patrimoine en Europe dans cette transition. Grâce à notre plateforme SaaS fincite • cios, les banques peuvent connecter de manière fluide l'onboarding, le conseil, l'investissement, la gestion des ordres et le reporting, offrant ainsi l'expérience de banque privée que les Affluents attendent : digitale, personnalisée et accessible.
